上海阿自倍爾控制儀表有限公司（簡稱“SACN”）創(chuàng)建于1995年，是一家由株式會社山武和上海石化投資發(fā)展有限公司共同投資的外資企業(yè)，同時也是國內領先的一站式服務及現(xiàn)場自控系統(tǒng)解決方案的生產供應商。成立至今，員工從當時的4個人到現(xiàn)在的185位，銷售額從當時的一百多萬到現(xiàn)在的3.5個億，阿自倍爾始終隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展在不斷快速增長，快速發(fā)展。
目前，阿自倍爾憑借著山武公司近百年來在自控領域所積累的豐富現(xiàn)場經(jīng)驗和創(chuàng)新開發(fā)的人性化自控產品，成為國內屈指一數(shù)的一站式企業(yè)控制系統(tǒng)解決方案提供商。阿自倍爾生產的產品更是深受廣大企業(yè)用戶信賴，在中國得到了充分的發(fā)展。
上海阿自倍爾控制儀表有限公司副總經(jīng)理張敏
從2011年日本福島事件到2012年中國市場的不穩(wěn)定性，為什么阿自倍爾可以始終站在這個行業(yè)的前列而立于不敗之地呢？在經(jīng)濟市場受到如此嚴重的沖擊下，為什么阿自倍爾還是保持強勁的增長勢頭？帶著種種疑問，儀表網(wǎng)記者走進上海阿自倍爾控制儀表有限公司，公司副總經(jīng)理張敏先生接受我們的采訪。
中日合資 穩(wěn)扎穩(wěn)打雙方共贏
山武公司從1906年創(chuàng)辦至今已有超過100年的歷史了，它始終憑借著自身強大的現(xiàn)場應變能力受到廣大用戶的親睞。“SACN”更以“提供綜合性的現(xiàn)場支持服務與創(chuàng)新的理念”深得客戶滿意，竭力打造具有中國特色的企業(yè)風格。
張總表示，和山武公司合作大的感觸就是，山武公司的技術設計，尤其在現(xiàn)場服務方面的理念很扎實。他們總是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印，雖然這個步子有時邁得小，但每一步都很踏實。相較于一些歐美公司在進入中國市場時，會在整個中國市場全線開發(fā)，山武公司這種穩(wěn)健扎實的作風，保證了阿自倍爾在今年經(jīng)濟如此不景氣的情況下保持了逐步增長的態(tài)勢。
合資或收購對于一些具有全球視野的儀表自動化企業(yè)已顯得越來越重要了。因為在合資或收購過程中，一方面，企業(yè)可以不斷擴張自己的市場份額，另一方面，企業(yè)在人才、資金、技術上都有很多意想不到的提升。阿自倍爾集團秉承以“以人為中心”的企業(yè)新理念，與山武公司合資同樣也實現(xiàn)了這樣的雙贏局面。
成熟一個發(fā)展一個 擴大市場靈活性
數(shù)十年來，“SACN”的營銷及服務網(wǎng)絡遍及全國，在全國各地設立了20幾個辦事處，為上千家企業(yè)用戶帶來的自動化解決方案與產品。國內儀表自動化行業(yè)雖然市場潛力巨大，但是競爭也在不斷加劇，阿自倍爾如何能在紛雜的競爭中保持發(fā)展活力，除了無可比擬的技術優(yōu)勢以外，企業(yè)的銷售戰(zhàn)略也成了關鍵因素。
張總解釋道，阿自倍爾在銷售上主要采取的戰(zhàn)略方針是，先選擇某些區(qū)域或某個行業(yè)進行培育發(fā)展，然后成熟一個發(fā)展一個。一些大的公司通常會采用鋪網(wǎng)撒魚的策略，這種經(jīng)營方式會在勢頭好的時候全線開花，但是形勢一旦不好，就有可能全線崩潰。阿自倍爾目前主要涉足于石油、化工這兩個行業(yè)領域，這幾年國內的煉油、乙烯的發(fā)展勢頭很好，所以公司會在這上面加大投入。相反，國內這幾年冶金行業(yè)的不景氣，所以公司的做法是選擇慢慢滲透。也正是在這些發(fā)展很快的龍頭行業(yè)帶動下，阿自倍爾才取得如此長足的發(fā)展和進步。
除了在涉足的領域上面會有所選擇之外，阿自倍爾在銷售方式上面分成了幾個部分：一方面，像中石化、中石油等大的行業(yè)客戶，公司基本上是采用直銷的形式；而對于民營企業(yè)或是比較偏遠的地區(qū)則是采取與伙伴合作的戰(zhàn)略。從一定角度上來說，通過建立合作伙伴能保證資金安全度，減少風險，從而也避免了資金周轉出現(xiàn)問題等現(xiàn)象。
增加穩(wěn)產穩(wěn)定性 提高服務本地化
在過去的二十幾年里，中國在自動化系統(tǒng)方面取得了重大的進展，一些產品甚至達到了國際先進水平，產品在很多行業(yè)都有了很好的應用。但是就品牌而言，自動化系統(tǒng)仍與國際水平存在一定差距。眾所周知，上海阿自倍爾的自動化系統(tǒng)深受廣大用戶認可，張總對此介紹說，主要原因是因為山武公司在安全等方面考慮得非常周全。目前，在工業(yè)控制領域采用三冗余的基本上只有3、5家，而阿自倍爾就是其中一家，三冗余主要使用在安全聯(lián)鎖控制系統(tǒng)里，可以通過多重備份來增加系統(tǒng)的可靠性。
另外，現(xiàn)在日資企業(yè)中用山武公司器材的占了絕大部分，這為阿自倍爾的配套系統(tǒng)銷售提供了便利。此外，山武公司在精細化工方面有較強的優(yōu)勢，所以，阿自倍爾可憑借山武在精細化工方面的應用經(jīng)驗拓展中國市場。此外，阿自倍爾除了增加產品多樣性，可選擇的產地也越來越多，公司可以按照用戶的要求，來選擇合資或進口的產品。這樣，阿自倍爾的市場銷售就更具靈活性，更具競爭性。
目前，中國市場上很多自動化產品都趨于同質化，企業(yè)之間技術上的競爭開始轉為技術與服務的雙重競爭。很多時候，技術可以被復制、被替代，但是一個企業(yè)所形成的服務文化卻很難被模仿。“顧客后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始。”自動化行業(yè)，服務已顯得愈發(fā)重要。
對于阿自倍爾來說，服務意識更是重中之重。阿自倍爾擁有一支專業(yè)的售后服務團隊，不管用戶身處何方，也不管用戶是直接或者通過代理購買的產品，只要是山武的品牌，公司的工程師會在時間到達服務現(xiàn)場。張總給我們介紹道，這支售后服務隊伍中的人都是從一些大的國企中聘請出來的。他們本身曾經(jīng)是用戶，擁有豐富的現(xiàn)場維護經(jīng)驗，在這方面能更好地理解用戶難處，也就能很好地響應客戶的需求。
目前，阿自倍爾雖然在全國設立了20幾個事務所，但一個事務所需要管理2、3個省。按照公司的想法是，在今后每個省將發(fā)展1或2位維護人員。一些偏遠地區(qū)則依托當?shù)赜袑嵙Φ暮献骰锇椋驗樗麄兏N近當?shù)赜脩簦m合當?shù)氐奈幕私饪蛻舻男枨蟆?br />
加大國內市場的投入 打造中國創(chuàng)造
2011年日本大地震對日本社會及經(jīng)濟造成了巨大影響。對于所有日本工廠處于震區(qū)的阿自倍爾來說，也造成了一定影響。當時，山武甚至出現(xiàn)了2個月左右時間交貨期延遲的現(xiàn)象。但是隨后，公司及時把山武工廠的一部分產品移到大連工廠進行加工，更換掉部分零部件供應商，公司也加緊跟用戶做工作，在供應產品的調配上按照誰急需先給誰的方針，平穩(wěn)地度過了這段時間。
日本這幾年的經(jīng)濟形勢不是很穩(wěn)定，也不會再出現(xiàn)像中國這樣大的石油、化工工程，所以阿自倍爾乘此機會加大在中國市場的投入。張總聊起阿自倍爾在中國的發(fā)展規(guī)劃時提到，阿自倍爾在接下來除了在日本工廠的生產以外，還會加大中國國產化的程度，并且一定要在中國研發(fā)一些適合中國國情的產品。按照山武的產品標準，所有的產品標準都會遠遠超過中國的國標，這是產品質量保證上面的優(yōu)勢卻也是銷售上面的劣勢。為什么這么說？當產品的標準太高了以后，如果全部按照這個出場標準來做的話它的價格就要明顯高于國內的產品。
張總給我們舉了一個很簡單的例子，一個調節(jié)閥的膜片山武的出場標準是20萬次，中國的國標只要10萬次，因此現(xiàn)在公司就想在國內尋找一些質量相當穩(wěn)定但要高于國標的企業(yè)。中國市場競爭加劇的同時，阿自倍爾將逐步擴大產品的國產化，打造一個中國創(chuàng)造的概念。除此之外也會加大在某些行業(yè)的投入，使其做得更細更透。
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