訪江蘇天瑞儀器股份有限公司 管書(shū)鵬（業(yè)務(wù)經(jīng)理） 蘇方進(jìn)（技術(shù)工程師）
（EIE 2009中國(guó)儀表展覽網(wǎng)采訪札記）
編者按：天瑞儀器公司成立于1992年，是專業(yè)的X熒光光譜分析儀研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體型企業(yè)。公司擁有國(guó)際的X熒光分析技術(shù)領(lǐng)域的專家隊(duì)伍，具有雄厚的資金實(shí)力、的技術(shù)水平、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)的管理模式。目前已擁有兩個(gè)世界的成就：銷售量在同行業(yè)中全球 ，品種在同行業(yè)中全球 。天瑞儀器在分析儀器行業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展，為民族品牌的崛起樹(shù)立了全新標(biāo)桿。中國(guó)儀表展覽網(wǎng)在展會(huì)上有幸走進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，與天瑞儀器的工作人員進(jìn)行了一段愉快的行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)與技術(shù)探討與交流。
（天瑞團(tuán)隊(duì)與本站工作人員合照）
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：非常感謝天瑞儀器接受我們中國(guó)儀表展覽網(wǎng)的采訪。我們知道天瑞儀器在國(guó)內(nèi)分析儀器行業(yè)一直處于領(lǐng)先地位，請(qǐng)您介紹一下公司今天展出的產(chǎn)品？
天瑞儀器：天瑞儀器成立于92年，我們?cè)跓晒忸I(lǐng)域已經(jīng)做到一個(gè)相當(dāng)成熟的階段。我們的硬件經(jīng)過(guò)了三代到四代的更新。天瑞儀器在X熒光光譜行業(yè)有兩個(gè)世界：一個(gè)是產(chǎn)品的品種世界，一個(gè)是產(chǎn)品的銷量世界。我們今天展出的產(chǎn)品有兩款，一款是X熒光光譜儀EDX3600B，這款儀器分析低含量的輕元素時(shí)，使用真空泵設(shè)備將空氣抽出，使內(nèi)部在真空狀態(tài)下進(jìn)行對(duì)輕元素的分析。主要運(yùn)用于環(huán)保，比如RoHS指令；還用于合金領(lǐng)域，比如測(cè)量像銅材，鋁材等。
（X熒光光譜儀EDX3600B）
另外一款EDX3000D，它同樣可以測(cè)鹵素，金元素等一些常規(guī)的金屬檢測(cè)。但是與剛才那款產(chǎn)品相比，這款不可以測(cè)真空，它只能測(cè)一些相對(duì)比較輕的元素。因?yàn)樗鋫湟苿?dòng)樣品平臺(tái)，可以進(jìn)行定點(diǎn)測(cè)試，使用起來(lái)會(huì)比較方便。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：天瑞公司除了熒光領(lǐng)域，是不是還在進(jìn)行其他領(lǐng)域的研發(fā)，您能不能為我們介紹一下天瑞的技術(shù)研發(fā)實(shí)力概況。
天瑞儀器：我們?cè)趦x器其他領(lǐng)域也都有研發(fā)，比如原子熒光，原子吸收，ICP光譜儀等。我們技術(shù)覆蓋面比較全，包括一些方法的研究，實(shí)驗(yàn)室配套的服務(wù)等，另外研發(fā)又是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)。技術(shù)開(kāi)發(fā)主要集中在國(guó)內(nèi)，公司技術(shù)人員的平均年齡都在28歲左右，非常年輕有能力。我們?nèi)珖?guó)分區(qū)都有技術(shù)人員，另外還有海外也有我們的技術(shù)人員。
（管書(shū)鵬先生接受中國(guó)儀表展覽網(wǎng)采訪）
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：這些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況如何？與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈么？
天瑞儀器：我們?cè)谡麄€(gè)中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額是大的。雖然與國(guó)外的一些品牌有一定的競(jìng)爭(zhēng)，比如與Thermo Scientific在鍍層行業(yè)有一些交叉。但是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)比他們更快。可以這么說(shuō)，他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我們有我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們?cè)诮o客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值方面，除了鍍層方面，我們還會(huì)給客戶提供一個(gè)RoHS元素分析。所以買(mǎi)我的產(chǎn)品，一般有更多的功能存在，我們用差異化跟他們做競(jìng)爭(zhēng)。另外在分析儀器領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)還是屬于起步發(fā)展階段。所以希望國(guó)內(nèi)更多儀器儀表行業(yè)廠商來(lái)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)行業(yè)。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：您剛才提到的更多是產(chǎn)品方面的差異化，那你們?cè)诜?wù)方面存在什么樣的差別？
天瑞儀器：我們服務(wù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)人性化。比如客戶買(mǎi)我的產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)了保質(zhì)期，我們還會(huì)一如既往地做服務(wù)，但只收取一個(gè)硬件更換的費(fèi)用和工程師的基本差旅費(fèi)，并沒(méi)有靠這個(gè)來(lái)贏利，只是一個(gè)維持。但是國(guó)外品牌它可能開(kāi)銷比較大，沒(méi)有我們這邊的本土化優(yōu)勢(shì)在。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：除了您今天展出的產(chǎn)品，能不能跟我們介紹一下其他產(chǎn)品？
天瑞儀器：我們的產(chǎn)品線相當(dāng)長(zhǎng)，比如液相色譜儀，氣象色譜儀，碳硫元素分析儀等。因?yàn)檫@次我們主要是面向電子行業(yè)，所以帶得相應(yīng)資料比較少。在鍍層行業(yè)，我們有一個(gè)Thick800A。你可以看到我們的宣傳資料是中英文同步的。還有其他的語(yǔ)言，我們也會(huì)在網(wǎng)站上發(fā)布出來(lái)。像鍍層行業(yè)，我們這款Thick800A鍍層測(cè)厚儀是全自動(dòng)。它在Thick800的基礎(chǔ)上做了一個(gè)延伸，推向市場(chǎng)還不到3個(gè)月的時(shí)間。應(yīng)用的領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，比如汽車，裝飾，電鍍，五金等行業(yè)。
這款產(chǎn)品在推向市場(chǎng)后，反映還是比較好的。因?yàn)樽詮慕鹑谖C(jī)之后，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的工藝水平要求有所提高，我們產(chǎn)品的性價(jià)比也比較滿足客戶的需要。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：這些產(chǎn)品從研發(fā)推向市場(chǎng)大概需要多少時(shí)間？
天瑞儀器：可以這么說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品從研發(fā)推向市場(chǎng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，可是天瑞公司為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要會(huì)適當(dāng)縮短研發(fā)的周期。掌握客戶的一個(gè)動(dòng)態(tài)和需求，更快速的進(jìn)行。
首先，我們?cè)谘邪l(fā)之前會(huì)做一個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查，包括客戶的需求，客戶接受的一個(gè)性價(jià)比定位，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行的情況，然后投入一個(gè)研發(fā)。
產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)之后，還有幾個(gè)步驟。首先我們會(huì)在網(wǎng)站上進(jìn)行發(fā)布，然后開(kāi)一些新聞發(fā)布會(huì)，第三會(huì)去參加一些展會(huì)，第四會(huì)去參加一些行業(yè)會(huì)議。接下來(lái)，更多的是進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)的推廣。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：您覺(jué)得像天瑞儀器這樣的公司推廣市場(chǎng)的難度高不高？
天瑞儀器：可以這么說(shuō)，推廣市場(chǎng)都是有難度的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有用心去做。但是我們天瑞有信心去做市場(chǎng)的推廣。因?yàn)槲覀儚氖袌?chǎng)調(diào)查到研發(fā)之后后面的一系列動(dòng)作，都是因?yàn)槭袌?chǎng)有這樣的要求，我們才會(huì)去做。推廣市場(chǎng)的時(shí)候，我們也是有步驟的，比如一些客戶對(duì)我們的產(chǎn)品抱有疑慮態(tài)度，我們會(huì)請(qǐng)客戶到公司參觀做面對(duì)面的交流；我們也會(huì)請(qǐng)一些專家提一些意見(jiàn)，產(chǎn)品哪些地方需要改善的。所以，我們的差異化更貼近客戶。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：08-09年的金融危機(jī)對(duì)天瑞儀器的市場(chǎng)有沒(méi)有影響？
天瑞儀器：08-09年的金融危機(jī)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都有影響，對(duì)天瑞肯定也有影響，當(dāng)總體來(lái)說(shuō)，我們是逆勢(shì)而上。可能整個(gè)儀器行業(yè)，都或多或少受到一些影響，但是我們的影響不太大。有些行業(yè)可能要求發(fā)展得比較快，客戶自身對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視，對(duì)儀器的需求也就加大，會(huì)帶動(dòng)我們行業(yè)的發(fā)展。但是另一方面隨著成本的上漲，也是我們要克服的一個(gè)問(wèn)題。
天瑞的國(guó)外市場(chǎng)則是一片大好。因?yàn)榻鹑谖C(jī)以來(lái)，大家口袋里的錢(qián)都捂得很緊，而以我們天瑞儀器的價(jià)格，推向國(guó)外更有優(yōu)勢(shì)。我們的研發(fā)，制造成本都是比較低。，我們?cè)趤喼蓿侵薜鹊貐^(qū)都有代理商或辦事處反饋得情況都比較好。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：請(qǐng)您對(duì)09年的天瑞儀器做一個(gè)展望？
天瑞儀器：08年由于出口方面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，由于天瑞儀器產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，各方利好政策的影響下，我們?cè)谕婢咝袠I(yè)用的儀器銷量大幅度增長(zhǎng)。我們希望天瑞儀器在09年這樣的市場(chǎng)波動(dòng)情況下，能持續(xù)一個(gè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。至少說(shuō)，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展得更快。
中國(guó)儀表展覽網(wǎng)：我們衷心祝愿天瑞儀器09年取得新的突破，感謝天瑞儀器接受中國(guó)儀表展覽網(wǎng)的采訪！
后記：在過(guò)去，高精度分析儀器行業(yè)一直被賽默飛世爾，安捷倫等國(guó)外知名品牌所占據(jù)。價(jià)格居高不下，服務(wù)不便阻礙了國(guó)內(nèi)測(cè)試分析行業(yè)的普及與發(fā)展，限制了我國(guó)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和有毒有害元素監(jiān)控力度。而天瑞儀器的突圍與崛起，無(wú)疑給我們中國(guó)的分析儀器品牌樹(shù)立了一個(gè)新標(biāo)桿，也將我國(guó)的分析測(cè)試領(lǐng)域帶入了一個(gè)新階段。作為占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)熒光光譜領(lǐng)域百分之六七十份額的天瑞儀器，我們衷心祝愿他們?cè)诜治鰞x器行業(yè)登得更高，走得更廣！
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