煙臺(tái)鑫泰電纜有限公司
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煙臺(tái)鑫泰電纜有限公司
閱讀：92發(fā)布時(shí)間：2023-3-14
在例行的鑫泰電纜高管會(huì)議上，孫全軍董事長(zhǎng)指出：相較于規(guī)模企業(yè)而言，中小企業(yè)不具備任何優(yōu)勢(shì)。規(guī)模小、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、管理方式單一、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本高、人員整體素質(zhì)差等都是制約中小企業(yè)生存和發(fā)展的因素。因此，在先天處于劣勢(shì)的情況下，中小企業(yè)只有加強(qiáng)營(yíng)銷管理才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。
中小企業(yè)的營(yíng)銷管理普遍存在的問(wèn)題：
不少中小企業(yè)把產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位于價(jià)格低廉，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)作為其擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要法寶。一些具有相同經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的中小企業(yè)，由于技術(shù)和質(zhì)量都在一個(gè)層次上，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，往往通過(guò)壓價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。很多企業(yè)的招投標(biāo)也認(rèn)準(zhǔn)這一點(diǎn)，對(duì)于一些大的訂單，價(jià)格更是被壓縮的毫無(wú)利潤(rùn)可言。
事實(shí)上，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)致使中小企業(yè)出現(xiàn)利潤(rùn)空間較小、資金周轉(zhuǎn)緊張的嚴(yán)重問(wèn)題，從而難以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新改進(jìn)，致使?fàn)I銷管理陷入惡性循環(huán)。
2.營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力
人才稀缺是中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的一個(gè)主要問(wèn)題。在中小企業(yè)成立初期，企業(yè)可以網(wǎng)羅一些敢拼敢闖的營(yíng)銷人員。但是在市場(chǎng)發(fā)展幾年后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)瓶頸期。不少中小企業(yè)的老營(yíng)銷人員，包括很多經(jīng)銷商，逐漸失去早期的闖勁，思維僵化、工作懶惰、缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性等一系列問(wèn)題隨之出現(xiàn)。
3.品牌建設(shè)乏力
一些中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期幾乎不做品牌建設(shè)，并且也取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。隨著后期的快速下滑，這些企業(yè)意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性。于是加大資源投入全面建設(shè)品牌，然而，由于前期品牌建設(shè)的基礎(chǔ)未打牢，后補(bǔ)式的品牌建設(shè)不一定會(huì)帶來(lái)良好的業(yè)績(jī)。現(xiàn)實(shí)中，不少中小企業(yè)的品牌建設(shè)大多都是這種模式，一直處于是否加大投入的猶豫當(dāng)中。
現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)已成為一場(chǎng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)處于劣勢(shì)的中小企業(yè)來(lái)講更是如此。盡管中小企業(yè)先天不足，但是只要抓好營(yíng)銷要點(diǎn)，充分利用規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)方式靈活的特點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)，快速取得業(yè)績(jī)成效。
鑫泰電纜從五個(gè)方面，開(kāi)展營(yíng)銷攻勢(shì)：
中小企業(yè)首先要洞察消費(fèi)需求，明確市場(chǎng)需求、產(chǎn)品定位，積極搶占市場(chǎng)份額。同時(shí)，還要注重產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，以品質(zhì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
孫全軍董事長(zhǎng)早在2021年2月召開(kāi)的鑫泰電纜經(jīng)銷商大會(huì)上就曾鄭重指出：“很多人還在依賴酒桌上談生意，靠拉關(guān)系、送禮物來(lái)籠絡(luò)客戶，這些都是短視的行為；一個(gè)企業(yè)最終還是要依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)才能真正抓住客戶的心，立于不敗之地。公司產(chǎn)品如果千分之一的不合格，到客戶那邊就是百分之一百的不合格！”
鑫泰電纜的主推產(chǎn)品彈性體電纜
2.采取適合自己的營(yíng)銷策略
中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，形成自己公司的特色拳頭產(chǎn)品，專注于做精品、爆品，巧妙的運(yùn)用營(yíng)銷手段避開(kāi)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陷阱。
鑫泰電纜自2022年起，便主動(dòng)參與大企業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目，為擴(kuò)的影響積極布局；并且針對(duì)“零打碎敲”的零售市場(chǎng)，公司開(kāi)通了24小時(shí)產(chǎn)品銷售服務(wù)熱線，以熱情周到的服務(wù)態(tài)度，來(lái)滿足任何一個(gè)中小客戶的產(chǎn)品需求，力爭(zhēng)做到大小客戶“一視同仁”，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，積累良好的品牌口碑。
鑫泰電纜針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的線上產(chǎn)品推介
3.建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)人。共同的信念、共同信任的人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。
自2021年起，鑫泰電纜分別在青島和煙臺(tái)建立了自有品牌的線纜直賣店，威海的直賣店也在籌備當(dāng)中，直賣店不僅服務(wù)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，做到更好的銷售理念的賦能，更是依托直賣店組建了自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍。
4.建立營(yíng)銷品牌
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生產(chǎn)力的提高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也逐漸從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，在供過(guò)于求的情況下，消費(fèi)者具備了“貨比三家”的現(xiàn)實(shí)條件。唯有實(shí)施品牌戰(zhàn)略才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨處可見(jiàn)的鑫泰電纜廣告
中小企業(yè)品牌營(yíng)銷之路關(guān)鍵在于企業(yè)主首先要建立品牌宣傳意識(shí)，然后根據(jù)自身?xiàng)l件建立該階段品牌營(yíng)銷策略藍(lán)圖，整合營(yíng)銷傳播工具，提升品牌價(jià)值，品牌的打造只有經(jīng)過(guò)日積月累，才能走向成功。
5.利用新媒體、新技術(shù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“移動(dòng)營(yíng)銷”等已成為當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷的主流方式。中小企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)發(fā)展，利用新媒體、新技術(shù)來(lái)創(chuàng)新自己的營(yíng)銷方式。
2022年，鑫泰電纜成功組建線上運(yùn)營(yíng)中心用以面對(duì)蓬勃發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，通過(guò)整合營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)、融合互聯(lián)網(wǎng)、短視頻平臺(tái)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的*技術(shù)，來(lái)賦活鑫泰緣客源流量池。
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